Как Вы думаете, что ищут Ваши потенциальные или уже состоявшиеся клиенты, когда заходят на Ваш сайт? Первое, что, вероятно, приходит на ум, это информация о Ваших продуктах и компании, расценки на них и выгода от использования. Безусловно, это верно. Но помимо этого, многие из них ищут доказательства того, что Вы можете предоставить именно то, о чём говорите: они ищут тому социальные подтверждения. По-другому эти явления можно назвать «социальными сигналами», но в контексте SEO продвижения, этот термин используется несколько уже, так что остановлюсь на слове «подтверждение».
Итак, допустим, что Ваша компания занимает место в низко конкурентной нише рынка, и является признанным профессионалом в своем деле. Допустим также, что покупатель будет делать выбор между Вами и Вашим конкурентом. При прочих равных (стоимость услуги, её доступность, качество сервиса и т. п.), покупатель выберет того, кто уже проверен другими людьми, т. е. у кого уже есть другие довольные покупатели.
Задача грамотного контент-маркетолога, правильно подать информацию о довольных покупателях потенциальному клиенту, т. е. предоставить социальные доказательства. Условно, эти подтверждения можно разделить на три группы:
- Отзывы
- Клиенты
- Социальные метрики и сигналы
Рассмотрим их.
Отзывы реальных клиентов
Вспомните, сколько раз Вы искали в интернете реальные отзывы о том или ином товаре, услуге, заведении, организации и т. д. Мало что побуждает к выбору сильнее, чем совет одного человека другому. Эффект усиливается, если советует кто-то знакомый или авторитетный (да-да, неспроста мы видим знаменитостей в рекламных роликах).
В грамотных руках, отзывы на сайте станут прекрасным оружием интернет-маркетинга. Важно правильно им пользоваться, ведь, как и настоящее оружие, оно может и «убить», в данном случае, оно «убьёт» Ваш бизнес.
Правильно оформленные отзывы способны побудить человека приобрести товар или услугу, а неправильно оформленные – оттолкнуть. В чём их отличия? На мой взгляд, практически все более или менее продвинутые пользователи способны отличить правдивый и естественный текст от ненатурального, написанного копирайтером.
Ошибки в оформлении отзывов
Давайте разберем пример некачественно подобранных отзывов. Вот скриншот лендинга http://zabor52.ru, бегло взгляните на него, но сам текст пока что не читайте.
Из доменного имени понятно, что компания занимается продажей заборов в Нижегородском регионе. Надеюсь, Вы это заметили. На что еще Вы обратили внимание? Мне, первым делом в глаза бросаются ненастоящие фотографии «покупателей» и отсутствие каких-либо иных данных (дата отзыва, контактная информация и т. д.), кроме имени.
Кроме этого, отсутствие возможности для посетителя оставить своё сообщение о товаре, наталкивает его на мысль, что уже опубликованные комментарии – обман. Отсюда вытекает первая аксиома: процесс появления комментариев должен быть правдоподобным. Необходима прозрачность в возможности его опубликования: если прямой формы для добавления текста нет, должна присутствовать информация о том, каким путём производится публикация отзывов: можно ли заполнить определенную контактную форму на сайте, либо отправить письмо через email, или заполнить бумажную анкету собственноручно и т. п.
На мой взгляд, в плане правдоподобности отзывов, лучше всего работает подключенный модуль, с возможностью комментировать прямо со своего аккаунта в соцсети Facebook или Вконтакте.
Идём дальше, пробегитесь глазами по тексту имеющихся комментариев: из контекста становится понятно, что люди «рассказывают» не о своём опыте пользования товаром или взаимодействия с продавцом, а об энциклопедических, или скорее «википедических», знаниях о представленном товаре. Ну вот скажите, как может мужчина, который приобрел этот забор, рассказывать о том, что «у хозяев забора из профнастила не возникнет с ним проблем в течении 15-ти лет», или женщина, вместо того, чтобы оставить комментарий, о том, как это ограждение чудесно смотрится и сочетается с дизайном коттеджа, начинает цитировать учебник по истории за 9 класс (если быть совсем точным, то цитата её комментария взята из википедии, название статьи отгадайте сами).
Вот еще пример того, какие отзывы не надо выкладывать с сайта yuristnn.com:
Тут еще мы наблюдаем проблемы с версткой, но это скорее вопрос не к владельцам сайта, а к его создателю. Всё-таки юристы это не вебмастера и не продавцы. Они не должны заниматься сайтостроением и вникать в нюансы маркетинга, это был обязан сделать «специалист» из веб-студии, который занимался созданием и SEO продвижением сайта, но тот только умеет исправно брать с клиентов деньги.
Итак, вторая аксиома в работе с отзывами: они должны быть правдивыми!
Где взять правильные отзывы?
Лучшие социальные доказательства, это те, которые генерируют сами клиенты. Ни один, даже самый талантливый копирайтер, не напишет 100500 уникальных и правдивых отзывов подряд, особенно если он даже не знаком с описываемым предметом. Если Ваша компания уже давно на рынке и у Вас есть постоянные покупатели, Вы можете попросить их оставить ежегодный комментарий о пользовании Вашим товаром или услугой. Это можно делать разными способами, самый простой, сделать массовую рассылку по email и ждать, что хотя бы 5-10% клиентов откликнутся. Ну а если Ваша услуга или товар действительно полезный и качественный, то этот процент будет значительно больше. Все результаты можно со спокойной совестью публиковать в специальном разделе сайта. Это пойдёт как на пользу для SEO продвижения сайта, так и для повышения продаж.
Кстати, умеренно-негативные отзывы тоже должны присутствовать в качестве социальных доказательств в обязательном порядке. Надеюсь, не нужно объяснять, что список комментариев, состоящий на 100% из довольных людей, оставивших сообщение типа «пользуюсь товаром неделю, доволен как слон» либо вовсе не несет пользы, либо наталкивает покупателя на мысль о неправдоподобности отзывов.
Попросите своих постоянных клиентов рассказать о своём опыте сотрудничества с Вашей компанией. Пусть на выходе получится полноценное интервью или статья, совершенно непохожая на стандартные комментарии в одно-два предложения, зато в ней будут содержаться полезные сведения для остальных людей, кто раздумывает над тем, стоит ли выбрать именно Вашу компанию. Возможно, именно это станет решаюшим плюсом в Вашу пользу.
С примером правильного оформления раздела отзывов, где Ваши партнеры рассказывают о своём опыте использования услуги, можно познакомиться в специальном разделе «Истории успеха» от Яндекс Директ. Чтобы перейти туда, вставьте этот адрес в адресную строку своего браузера: https://direct.yandex.ru/story/
Еще одним примером качественного оформления подобного раздела для Вашего сайта, станет запись видеороликов, где Ваши покупатели вкратце рассказывают о взаимодействии с Вами. Пусть в нём будет не всё положительное, можно вскользь упомянуть какие-то мелкие огрехи в работе службы доставки, оформлении товара или небольших накладках. Прекрасно сработает упоминание о скидке в таком контексте: человек позвонил и заказал товар, заказ подтвердили, но через 30-60 минут перезвонили и сообщили, что произошёл программный сбой и товар нужного цвета (как выяснилось) отсутствует на складе. Его необходимо подождать лишний день или заменить без промедлений на аналогичный, но другого оттенка, естественно, продавец сделает скидку за свою оплошность в 10-15%. Вместо цвета можно упомянуть другой несущественный критерий, главное, донести общий смысл, что фирма заботится о своих покупателях и готова признавать свои ошибки без ущерба для потребителя.
Стоит ли говорить, что для какого-то нового проекта, где у Вас еще нет довольных клиентов, Вы можете снять на видео друзей и знакомых. Конечно, это обман, но что мешает заменить в дальнейшем эти ролики на другие, уже с настоящими покупателями?
Клиенты
Кстати, вернёмся к реальным потребителям. Существует три способа правильно преподнести информацию о своих клиентах:
- перечисление брендов, с которыми Вы сотрудничаете (пример: мы поставляем запчасти такой-такой фирме);
- портфолио Ваших работ со ссылками на довольных клиентов (пример: наш сайт приносит прибыль таким-то фирмам);
- комбинация этих вариантов.
Перечисление брендов
Если вы в бизнесе уже в течение года и более, то Вы, вероятно, работали со значительным числом потребителей. В том числе, это могут быть известные на местном рынке компании и бренды. Особенно актуально это в сфере b2b. Сайт является прекрасной площадкой, чтобы показать своим потенциальным клиентам выгоду от Вашего потенциального сотрудничества, которой уже пользуются какие-то крупные и известные предприятия.
Как правило, на сайте создаётся для этого специальный блок «Наши клиенты», в котором используются логотипы клиентских организаций, как вот этот:
Или вот этот:
Портфолио работ
Для компаний, результат работы которых можно увидеть на экране монитора, можно создать раздел «портфолио работ». Такой раздел жизненно необходим для множества организаций и физических лиц, занимающихся оказанием каких-то услуг, связанных с творческой деятельностью: будь то создание сайтов, дизайна интерьеров или цветочное оформление помещений. Клиент желает увидеть лично примеры Ваших работ и субъективно оценить квалификацию исполнителей. В то же время, раздел портфолио совершенно бесполезен для компаний, ничего не производящих и не создающих, а лишь занимающихся перепродажей, для них как раз подойдёт первый вариант таких социальных доказательств: простой блок логотипов, с перечислением клиентов.
Пример:
Моё мнение, что перегружать портфолио однотипными работами не нужно, достаточно отобрать несколько самых красивых и максимально различных примеров.
Социальные медиа метрики
Если вы публикуете оригинальный контент на вашем сайте, а это жизненно необходимое условие для развития, то Вы, вероятно, захотите показать посетителям сайта свой авторитет в конкретной области деятельности. И хотя уже само по себе наличие качественного и оригинального контента будет подтверждением Вашего профессионализма, можно попытаться прорекламировать это дополнительно.
Вы наверное, не раз замечали примеры вирусного маркетинга у конкурентов, так почему бы не попробовать делать это самому? Для этого потребуется более или менее раскрученный аккаунт в любой из соц сетей, креативный поход к созданию контента и немного удачи.
Наиболее простой и естественный способ привлечения посетителей на сайт из соц сети выглядит так:
- публикуется интересная статья;
- делается её анонс в социальной сети;
- пользователь делает её репост;
- друзьям пользователя нравится эта запись и они вступают в Вашу группу;
- Новые пользователи группы переходят на Ваш сайт и делают заказ услуги или товара.
Согласитесь, мало кто из Вашей целевой аудитории будет делать репост на свою страницу сухой, неинтересной информационной статьи на узкую тематику, относительно специфической сферы деятельностью. Гораздо больше шансов стать распространяемой, появляется у какой-то необычной информации. Это может быть новость, интересная фотография или обзор курьёзов, так или иначе, связанных с Вашей деятельностью.
Публикуя на сайте такой контент, Вы решаете сразу несколько задач:
- естественным образом увеличивается прирост Ваших подписчиков в соцсетях;
- Вы можете прописывать необходимые ключевики, для оптимизации текстов под поисковое продвижение самого сайта;
- социальные доказательства, выражающиеся в счётчики «лайков и репостов», под статьями на Вашем сайте.
Конечно, эти списки далеко не полные, поэтому буду рад прочитать Ваше мнение на этот счёт в комментариях к статье.
Leave a Reply
Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.